La guerra es un asunto demasiado serio para dejarla en manos de los militares
Valentín llevaba meses negociando con el nuevo proveedor. El producto fabricado por aquel
mejoraba con mucho las prestaciones ofrecidas por su actual suministrador que, argumentando medidas de ahorro de costes, había reducido repentinamente la calidad
de su material y se había negado a compensarlo con un precio
mas adecuado para la empresa de Valentín. El excesivamente dilatado proceso de cambio de suministrador, con sus interminables negociaciones con el proveedor deseado, había provocado que se resintiese la calidad de la producción propia, lo cual había elevado exponencialmente los costes por reparaciones en garantía y por reclamaciones de clientes en el último semestre. El personal de ventas había sufrido bajas por ansiedad causadas por la alta presión de clientes insatisfechos.
Para el nuevo proveedor el
contrato con la empresa de Valentín supondría casi duplicar su cifra de
negocios. Sin embargo, este proveedor se mostraba muy arrogante a la hora de
negociar el precio, conocedor de la mejor calidad de su componente, manteniendo una
postura de precio alto muy difícil de aceptar por la empresa de Valentín. El
proveedor se mantenía al acecho, consciente de la imperiosa necesidad de
Valentín por hacerse con un proveedor fiable y de calidad.
Pero Valentín había seguido una seria formación en sabiduría militar y desde luego optó por tomar varias decisiones. Sabía que los proveedores competían con fiereza por los contratos de suministro, a pesar de que la calidad y prestaciones de cada uno de ellos era diferente. También sabía que los proveedores intercambiaban poca o ninguna información entre ellos.
Eludió la batalla cuanto le fue
posible, a la espera de un momento propicio. Consultó con su personal de
almacén y producción para analizar su margen en stock mínimo del componente y su capacidad de reducción sin hacer peligrar la cadena de montaje. Con esta
información dio instrucciones de reducir los pedidos en un 30% durante 3 meses, mientras continuaban las negociaciones con el proveedor deseado.
Reforzó su autoridad y gestionó
el miedo de su ejército. El personal de producción y de almacén le presionó
intensamente para la reactivación de los pedidos del componente al suministrador habitual. El stock del
componente bajaba. El Jefe de Producción le amenazó con dimitir y le acusó de
temeridad: Valentín manejó su autoridad y su persuasión a partes iguales para
lograr la confianza y hasta la fe de sus subordinados.
Utilizó sus arqueros para frenar
la caballería pesada. Debía quebrar la soberbia del proveedor con las herramientas
a su alcance. Encargó al Jefe de Compras la búsqueda inmediata de alternativas
para el mismo componente. Para ello puso a su disposición a todo el equipo de ventas, personal de cualificación limitada pero conocedor de qué clase de calidad esperaba el cliente. Al cabo de dos semanas le fue presentado un informe que
incluía varias referencias sobre otros proveedores mucho más débiles pero de
calidad y precio aceptables. Se iniciaron negociaciones con dichos proveedores
de cara a tenerlos disponibles para su activación inmediata. Dichas
negociaciones fueron sutilmente filtradas al proveedor deseado.
Aprovechó la ventaja del terreno
embarrado. Valentín ordenó romper el contacto con el comercial del
nuevo proveedor durante 2 meses. Cuando las llamadas del comercial se
intensificaron, solo aceptó ver al CEO del proveedor, sugiriéndole un encuentro que ubicó en sus
oficinas y con los informes de otros proveedores elegantemente a la vista. Sin
embargo, Valentín no acudió a dicha reunión, se excusó amablemente a última
hora y envió a sus subordinados.
El resultado de aquella negociación
al límite derivó en un contrato del 40% de las compras con el proveedor
arrogante a un precio rentable para ambas partes. Se convenció al antiguo
proveedor hacia una mejora de la calidad de su artículo a cambio de mantener con él otro 40% de los suministros. Y el 20% de los suministros restantes se contrataron a dos nuevos proveedores que garantizaban los estándares de calidad de la empresa.
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En mi vida, como en el presente
Blog, el recurso a la historia militar ha sido una constante en la búsqueda de
explicaciones y analogías que nos ayuden al doble objetivo de comprender la
situación actual y contar con el más amplio menú de recursos para afrontarlas.
En el futuro, la crisis económica
de principios del siglo XXI será recordada como el tiempo en el que todas las
doctrinas y recomendaciones enseñadas en las escuelas de negocios fueron
aparcadas en la cuneta. Unos años en los que se descolgaron los MBA de las
paredes y se guardaron en el cajón del escritorio. Se dirá que aquella fue la
crisis protagonizada por unos empresarios y directivos que olvidaron
súbitamente cuanto de bueno habían aprendido. La crisis donde se recurrió a las
viejas recetas del sálvese quien pueda, a pesar de pisotear todo lo que muchos enseñaron
sobre liderazgo, trabajo en equipo y motivación. Y todo a causa del miedo, esa
bien conocida emoción del ser humano que reduce la capacidad del pensamiento
racional y le impulsa a dejarse llevar por sus instintos animales. Una emoción
que comenzará por fin a ser materia de estudio en los claustros de las
instituciones de formación empresarial.

Y se comenzarán a impartir, desde
un nuevo enfoque, moderno y eficiente, las claves de la sabiduría militar de
directa y rápida aplicación en la vida profesional.
El plano de la enseñanza de la estrategia y
la sabiduría militar en su versión aplicable a los negocios carece todavía en
la actualidad de una red de formación adecuada y útil. Las necesidades del
directivo post-crisis requieren de unos formadores que agreguen obligatoriamente al
conocimiento necesario las mismas vivencias y experiencias del directivo-alumno
como guías de personas. Una formación militar que utilice menos mapas y
términos crípticos a favor de indicaciones útiles y de aplicación directa y rápida.
Una formación que supere la tradicional visión del Warketing, el enfoque clásico nacido en los 80 que predicó la transposición de las
reglas de la guerra al mundo del marketing y la pugna por la cuota de mercado. Una superación que catapulte la utilidad de esta sabiduría ancestral a los
planos del liderazgo, la negociación, la motivación y las relaciones
empresariales y profesionales a todos los niveles: clientes, proveedores,
bancos, subordinados y superiores. Una formación al cabo, que aporte al alumno
los recursos que estimulen su creatividad y llenen de munición su arsenal de
recursos para el día a día.
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El Rey Enrique llevaba varios días comiendo a media ración. Aquella campaña no había salido según lo previsto y ahora su ejército marchaba en paralelo al francés, que lo provocaba cada día en campo abierto. Pero Enrique desoía los consejos de los que le sugerían pactar con los franceses un armisticio honroso. Su intuición le dijo que encontrarían un paso sobre el Somne, como así había sucedido. Ahora estaban en el lado correcto del río. Y a pesar de las privaciones y las diarreas que soportaban sus hombres, había decidido plantar cara a un ejército francés que le superaba en número en proporción de 3 a 1, pero solo cuando encontrara el momento. Se informó de cuánto tardarían los víveres en terminarse y ordenó reducir las raciones de comida y vino, a pesar de las protestas de la soldadesca.
Sus hombres sufrían tanto de hambre como de miedo y circulaban rumores sobre ejércitos franceses tan enormes que los aplastarían como insectos cuando se decidiesen a atacar. La caballería, la temible caballería acorazada francesa, cargaría sobre ellos, arrollándolo todo a su paso. Enrique levantó la moral del ejército, hablando a sus señores tanto como a sus hombres directamente. Pidió a los capellanes que inspiraran confianza en la divina misión que llevaban a cabo y al mismo tiempo hizo ahorcar a un soldado que había contravenido sus órdenes con respecto al saqueo a civiles.
Enrique V sabía que lo que pretendía ya se había logrado casi un siglo antes, cerca de allí, en Crecy, por el Rey Eduardo III y que ahora los franceses contaban con un mando tan divido como entonces. Era consciente de su tremenda inferioridad en caballería y hombres de armas. Pero sabía que sus arqueros eran más numerosos que los ballesteros franceses. Ordenó a todos los señores que cada arquero se procurara una estaca afilada de 1,80 metros de largo, que debía enterrar frente a él, dejándola orientada al enemigo, quedando la punta a la altura del vientre de cada arquero. Dicha estaca era portátil y debería permitir a cada arquero cambiar de posición con ella, contando con su protección en cada momento.
Encontrando por fin un terreno adecuado a la batalla que pensaba plantear, aquella brumosa y húmeda mañana de otoño, ocupó un terreno feo y pedregoso, dejando en el poco menos de un kilómetro que lo separaba del temible ejército francés un erial recién arado, empapado por las lluvias de aquel mes de octubre. Situó a los arqueros en los flancos, mientras él ocupaba el centro junto con los hombres de armas que lucharían a pie.
Los soberbios franceses se sorprendieron al ver la capacidad de resistencia y el buen ánimo de los ingleses, pero no por ello renunciaron a su plan de batalla: acabar con los arqueros rápidamente aplastándolos con su caballería y luego envolver la línea inglesa para aniquilarlos completamente. Se encontraban impacientes por atacar de una vez después de tanto tiempo de espera.

Pero antes de llegar a las estacas los franceses debían cabalgar hasta ellas. Y aquella mañana el barro del terreno no ayudaba a la rápida carrera de unos animales que hundían demasiado sus patas en él, debido al peso de sus jinetes, proporcionando así momentos preciosos a los arqueros para rociarlos de hierro. Estos arqueros ingleses y galeses, instruidos desde la infancia, manejaban el long bow, el arco largo ingles de 2 metros de alto. Fabricados con madera de tejo, hacía falta una gran corpulencia para tensarlos y eran capaces de lanzar un proyectil perforador con fuerza y alcance suficientes para atravesar corazas.
En cuestión de media hora, la flor y nata de la aristocracia francesa se desangraba en el barro de Agincourt: cinco duques, doce condes, seiscientos barones y multitud de caballeros, cortesanos,... Enrique V consiguió una victoria que permitió a su dinastía seguir aspirando al trono francés hasta 1453 e incluso el Rey de Francia le otorgó la mano de su hija en matrimonio.
Valentín tuvo suerte de haber recibido la formación adecuada, lo que le permitió controlar la relación ganar-ganar de un modo constructivo, además de ganarse el respeto de su personal y sus proveedores.....
La guerra es un asunto demasiado serio para dejarla en manos de los militares
Georges Clemenceau
Primer Ministro de Francia (1841-1929)